ISTIHAPSARI, AGATHA LINTANG (2026) ANALYSIS OF POLITENESS STRATEGIES USED BY THE SALES PERSONS OF PT. BUANA ADHAYA AGUNG INDONESIA (BAAI) IN BUSINESS NEGOTIATION. S1 thesis, UNIVERSITAS KATOLIK SOEGIJAPRANATA SEMARANG.

Preview	Text 22.J2.0003 - AGATHA LINTANG ISTIHAPSARI-COVER_a.pdf Download (742kB) | Preview
	Text 22.J2.0003 - AGATHA LINTANG ISTIHAPSARI-ISI_a.pdf Restricted to Registered users only Download (1MB)
Preview	Text 22.J2.0003 - AGATHA LINTANG ISTIHAPSARI-DAPUS_a.pdf Download (748kB) | Preview
	Text 22.J2.0003 - AGATHA LINTANG ISTIHAPSARI-LAMP_a.pdf Restricted to Registered users only Download (1MB)

Abstract

Strategi kesantunan memainkan peran penting dalam negosiasi bisnis, khususnya dalam membangun hubungan jangka panjang dan memastikan komunikasi yang berhasil. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi macam-macam strategi kesantunan yang digunakan oleh tenaga pemasaran PT. Buana Adhaya Agung Indonesia (BAAI) dalam negosiasi bisnis dan menjelaskan alasan fungsi strategi tersebut. Penelitian kualitatif ini menggunakan pendekatan studi khusus. Data dikumpulkan melalui Discourse Completion Task (DCT) dan wawancara semiterstruktur dengan tiga orang tenaga divisi pemasaran PT.BAAI. Data dianalisis menggunakan teori kesantunan Brown dan Levinson (1987). Temuan penelitian menunjukkan bahwa strategi kesantunan positif merupakan strategi yang paling dominan digunakan (42.9%), diikuti oleh kesantunan negatif (28.6%), strategi berterus terang tanpa basa-basi (25%), dan strategi tidak langsung (3,6%). Pemasaran menggunakan kesantunan positif untuk membangun hubungan baik dan hubungan jangka panjang, khususnya dalam topik spesifikasi produk dan pesanan pembelian. Kesantunan negatif digunakan untuk melunakkan penolakan dan menjaga formalitas, terutama dalam topik tawar-menawar harga dan ketersediaan stok. Strategi berterus terang tanpa basa- basi digunakan untuk transpirasi dan kejelasan, sedangkan strategi tidak langsung digunakan untuk menghindari tekanan kepada pelanggan terkait keputusan pembelian dan negosiasi bisnis. Penelitian ini menyimpulkan bahwa tenaga pemasaran secara strategis menyesuaikan strategi kesantunan mereka berdasarkan topik negosiasi dan kedekatan relasi dengan pelanggan yang mencerminkan pentingnya membangun relasi dalam budaya bisnis Indonesia. Temuan memberikan wawasan praktis untuk pelatihan pemasaran dan komunikasi bisnis lintas budaya.

Actions (login required)

View Item